La teoría de Perspectivas - El beneficio subjetivo de ganar algo, es menor que el dolor subjetivo de perderlo

El hecho de cómo los individuos toman decisiones en diferentes contextos, es algo sobre lo que distintas disciplinas, entre las que podemos destacar la psicología y la economía trabajan constantemente.

Estudian la forma en que las personas toman decisiones individuales, ya sea decisiones personales como qué marca de coche comprar, o dónde ir de vacaciones; y también analizan la toma de decisiones grupales, como qué medidas tomar para reorientar una situación económica en una empresa o un sinfín de otras circunstancias.

La mayoría de las veces estos estudios arrojan las mismas conclusiones: los mecanismos para tomar decisiones son los mismos en casi todos los individuos, cualquiera que sea la circunstancia. Es por eso que a veces las personas pueden cometer el mismo error una y otra vez.

La imagen muestra como el valor o motivación de las personas está más influido o es mayor en un ambiente de pérdidas que en un ambiente de ganancias. De hecho se puede observar que la motivación o el valor de algo no se incrementa indefinidamente con los beneficios que representa sino que se estanca. Sin embargo, el miedo o motivación negativa decrece rápidamente al principio y luego lentamente a medida que las pérdidas crecen. Esto representa una diferente visión en la toma de decisiones frente a las ganancias y las pérdidas.

Tres de los más importantes errores  en los procesos de toma de decisiones, conforman lo que se llama "Teoría de Perspectivas, desarrollada en 1999 por los psicólogos Daniel Kahneman   (Premio Nobel de Economía en el 2002) y Amos Tversky (Tversky murió en 1996). Esta teoría nos permite describir cómo las personas toman sus decisiones en situaciones donde tienen que decidir entre alternativas que involucran riesgo, e.g. decisiones financieras. Partiendo de evidencia empírica, la teoría describe cómo los individuos evalúan las potenciales pérdidas y ganancias.

• aversión a perder: señala que el dolor por una pérdida es mayor que la alegría por una ganancia.
• preferencias de riesgo asimétricas: se basa en que  preferimos no apostar cuando se está ganando, pero arriesgar más cuando se está perdiendo.
• estimación errónea de probabilidades:  se basa en pensar que algunos sucesos tienen mayor posibilidad de ocurrir de la que realmente tienen.

La aversión a la pérdida podría ilustrarse con el siguiente ejemplo: perder una cantidad de 100 €, puede causar una preocupación e incluso angustia mucho mayor, que la alegría que podría causarnos ganar la misma cantidad. Esto significa que el beneficio subjetivo de ganar 100€ es menor, que el sufrimiento subjetivo que causa perderlos.

En un experimento realizado, a distintos personas se les propuso una apuesta al 50% en la que podían perder 10 dólares o ganar cierta cantidad. Para aceptar la apuesta, la mayoría de las personas requirieron en promedio 25 dólares para aceptar la apuesta. Es decir, que para estas personas, una pérdida de 10 dólares "equivale" al placer de ganar 25.

El sentimiento de malestar ante un pérdida es el doble más o menos que la alegría por una ganancia. Para la mayoría de personas, el perder una cantidad fija supone una angustia superior a lo que disfrutaría ganando la misma cantidad.

Las personas  a lo largo de nuestras vidas  estamos permanentemente  optando entre diferentes situaciones. Estas elecciones pueden estar  dentro de un contexto de riesgo, lo que implica que se conocen las probabilidades de los hechos, pero no los resultados o de  incertidumbre, lo que implica que no se conocen las probabilidades de los hechos.

Esta teoría explica claramente porque no sentimos tan mal ante las pérdidas, y no experimentamos en la misma proporcionalidad alegría ante las ganancias. Ya en algún post anterior hemos hecho referencia a la tendencia del ser humano a centrarse en lo negativo y obviar muchas veces lo positivo, esta teoría puede ayudarnos a entender un poco más este este hecho.

Hay muchas aplicaciones de la "aversión a la pérdida", por ejemplo cuando llevamos a cabo un proceso de negociación, o cuando hacemos una propuesta a cualquier nivel, deberíamos tener en cuenta este hecho para intentar predecir cuál es la posición que tomará según esta teoría nuestro interlocutor, ya que su proceso de toma de decisiones estará más influenciado por el miedo a perder que por lo que pueda ganar.

La mayoría de las personas temen los efectos de las posibles pérdidas MÁS,  que la anticipación de las posibles ganancias.

El Statu quo

Todo el tiempo estamos tomando decisiones; sin embargo, en determinadas ocasiones ninguna de las alternativas que se nos presentan nos genera mayor satisfacción al estado actual; por lo tanto, preferimos continuar con el mismo nivel de satisfacción. Por ejemplo, una persona lleva trabajando más de 15 años en una misma compañía y el gerente le ofrece subir el sueldo (de $3000 a $4000) pero deberá trasladarse a otra ciudad y no acepta. De otra compañía le hacen el ofrecimiento para trabajar cerca de la compañía en la que actualmente labora con un sueldo de $4000 y también rechaza la oferta. Esta persona está feliz en su trabajo, es feliz con su vida tal cual la lleva y por lo tanto no aceptará ninguna oferta que cambie su esquema de vida.

El efecto de dotación

Este efecto está asociado al valor que damos a determinadas cosas, el cual cambia nuestra perspectiva; por ejemplo, una persona compra una casa valorada en $100.000 y vive en ella hasta su vejez (actualmente valdría $50.000), sus hijos le ofrecen una casa mejor en otro sitio de la ciudad y rechaza la oferta, una compañía le ofrece $500.000 y les dice que solo va a dejar la casa cuando muera, porque en ella se siente feliz.

Fuentes: http://www.grupofinsi.com y wikipedia